Хождение в народ

Несмотря на провал очередной, третьей, попытки наладить государственный контроль за наличием полисов «автогражданки», страховые компании придумывают новые способы, чтобы заставить водителей страховаться. Компании больше не ожидают, что у их офисов соберутся желающие застраховать ответственность. Осознав в полной мере смысл поговорки «волка ноги кормят», страховщики сами пошли «в народ». Так, по примеру банков, многие из них начали осваиваться на территориях супермаркетов бытовой техники, магазинов мобильной связи и даже продуктовых точек. Заплатив торговцам щедрые комиссионные, страховщики бойко торгуют «автогражданкой», пытаясь сбыть полисы покупателям, пришедшим в магазин за холодильником или мобильным телефоном.

Некоторые компании пошли еще дальше, например, предлагая бесплатную доставку полисов на дом или заказ страховки с помощью sms-сообщений. Протоптать тропу к кошелькам автовладельцев страховщикам помогают и другие трюки. К примеру, многие СК начали громогласно заявлять об улучшении условий страхования автоответственности. В частности, многие из них задекларировали увеличение лимита ответственности по имущественному ущербу, увеличив его с предписанных законом 25,5 тыс. грн. до 35,5-50 тыс. грн., а иногда и больше. Еще один щедрый жест со стороны ряда компаний — отказ от обязательной франшизы (510 грн.), предусмотренной в полисах ОСАГО. Для опытных страхователей, понимающих, что 25 тыс. грн. в серьезном ДТП не отделаешься, такие условия договора выглядят более чем привлекательно. Страховщики же в этой ситуации ничем не рискуют. Идя на увеличение страховых лимитов по ущербу, они отдают себе отчет, что выплачивать столь значительные суммы им придется нечасто.

«Компании знают, что средний убыток по ОСАГО значительно ниже, чем по тому же полису КАСКО. Хотя бы по той причине, что там не бывает тотальных ущербов и угонов (именно эти риски повышают убыточность КАСКО). Умеренная убыточность «автогражданки» достигается за счет того, что закон потерпевшего не балует: он может получить лишь сумму, равную ущербу, рассчитанную экспертом с учетом износа. Вот и выходит до 5-7 тыс. грн. среднего убытка в большинстве случаев. Почему же тогда не повысить лимит? Поставь хоть миллион — все равно средний убыток останется 5-7 тыс. грн.», — рассказывает Тимур Шакиров, руководитель проекта STRAHNADZOR.UA. К слову, такие действия страховщиков выглядят, как минимум, нелогично в свете того, что большинство компаний твердят об очень высокой убыточности «автогражданки» и настаивают на повышении тарифов. Увеличивая размер своих обязательств, страховщики тем самым подтверждают, что вполне способны формировать достаточные резервы и при нынешних размерах платежей. Или они просто нарываются на неприятности?

И полис в придачу

Запуская акционные программы, страховые компании стараются продавать сразу несколько продуктов. Чтобы заинтересовать клиентов, компании готовы предлагать в нагрузку к «автогражданке» дармовые полисы по другим видам страхования. Например, во время проведения акций легко можно купить за 20 грн. договор страхования имущества с покрытием в 50 тыс. грн. или приобрести за 5 грн. страховку от несчастного случая с 10-тысячным лимитом. Однако специалисты советуют внимательно вчитываться в условия «шаровых» договоров. Как правило, они прописываются так, что получить по ним выплату просто нереально.

Но чаще всего в «пакет» входят автостраховые услуги — «автогражданка» и КАСКО. Например, клиентам, купившим программу автострахования, компании обещают застраховать ответственность чуть ли не бесплатно. «На самом же деле, когда человек приезжает в компанию, оказывается, что он попался на элементарный крючок: бесплатно ему могут предложить только договор страхования ответственности на две недели. Для клиента такая страховка абсолютно бесполезна, зато СК уверена, что ей не придется выплачивать по «подаренному» полису», — рассказывает Ибрагим Габидулин, директор ООО «Страховой брокер «Дедал».

Впрочем, для компаний есть смысл «дарить» автовладельцам даже годовые полисы. Если учесть, что средняя стоимость договора «автогражданки» на год для зарегистрированных в Киеве авто составляет около 350-450 гривен, а полиса КАСКО на тот же период — 5-7 тысяч гривен, то можно подсчитать, что «дарение» полиса обязательного страхования ответственности примерно эквивалентно 7%-й скидке на КАСКО. Эта цена вполне приемлема за тот маркетинговый эффект, которого достигнет страховщик, проведя акцию. Но, даже предоставляя скидки, компании не остаются в накладе. Ведь полисы автоответственности «по гривне» раздаются только тем клиентам, которые самостоятельно пришли в офис страховой компании и купили там полис КАСКО. При этом нельзя забывать, что, продавая полис КАСКО напрямую, страховщик экономит 15-20% комиссионных, которые заплатил бы агенту (а в случае с банками размер комиссии может достигать 35% и более). Произведя несложные подсчеты, можно увидеть, что при средней стоимости машины в 100 тыс. грн. экономия на комиссионных составит 800-1000 грн. Поэтому компании вполне могут себе позволить подарить наивному страхователю полис «автогражданки» за 400 грн., положив себе в карман оставшуюся прибыль.

Впрочем, многие компании заходят в своей щедрости настолько далеко, что готовы не только «раздаривать» полисы ответственности, но и существенно урезать цены на КАСКО. И это при том, что компании то и дело бросают друг другу обвинения в демпинге и говорят о том, что среднерыночные тарифы безбожно занижены. Правда, прельщая клиентов скидками, СК зачастую лукавят, прибегая к излюбленному приему торговцев. Изначально завысив цену на услугу, они потом вполне могут предложить клиенту впечатляющий дисконт. Другие СК, привлекая клиентов «специальными» условиями договоров, стараются сбыть им с рук не очень качественные полисы, напичканные повышенными франшизами, жесткими ограничениями по выплатам и длинным списком исключений. Фантастически «выгодное» предложение страховщика в конце концов может обернуться для клиента необходимостью оплачивать ущерб из собственного кармана.

«Если компания изначально занижает тарифы по КАСКО (в среднем стоимость полиса с 0,5%-й франшизой составляет сейчас около 6,0%) и еще делает скидку, то нельзя исключать, что СК демпингует и осознанно использует низкие тарифы для быстрого набора клиентского портфеля, чтобы потом честно расплатиться по акционным полисам и поднять тарифы, — полагает г-н Шакиров. — Но может быть и другой вариант, если, поступая так, компания не имеет ни денег, ни желания расплачиваться с клиентами, а на демпинг идет из-за острой нужды в средствах ». Аналитики утверждают, что таких «нуждающихся» сегодня на рынке немало. Чего только стоили фантастически «выгодные» предложения СК «Бонус», которая была успешно ликвидирована в конце прошлого года вместе со всеми своими гарантиями и обещаниями. Сейчас по обязательствам страховщика, связанным с «автогражданкой», начало расплачиваться Моторное (транспортное) страховое бюро. А «счастливцам», застраховавшим в компании свои автомобили, увы, пришлось рассчитывать только на себя.

«Страхование сегодня — обычная финансовая пирамида, только она защищена законодательством, правилами страхования, толковыми юристами, — высказывает свое мнение Ибрагим Габидулин. — Для клиента сегодня главное — цена. Человек хочет получить полис как можно дешевле, а заодно и обещание СК, что ему выплатят, если что-то случится. Компании пользуются этим с минимальным риском для себя. В итоге страдает страхователь».

МНЕНИЕ

Максим Вовк, заместитель генерального директора ОДО «СК «Индиго»

— Когда страховая компания декларирует полис ОСАГО за 1 гривну при покупке полиса КАСКО, потребитель страховых услуг де-факто все равно получает полис «автогражданки» по тарифам, прописанным в законе, плюс соответствующую скидку на КАСКО. Таким образом, такие декларации от страховых компаний могут быть квалифицированы как обман покупателя. Страховые компании, наоборот, обещающие скидки по КАСКО при покупке «автогражданки», по существу предлагают то же самое, но делают это более корректно с легальной точки зрения. Сам по себе размер дисконта еще не является показателем, по которому можно однозначно ответить, есть ли экономическая целесообразность предоставления страховыми компаниями таких скидок своим клиентам, или это однозначное проявление демпинга. И тот, и другой варианты в украинских реалиях могут иметь место. Поэтому риски «дефолтов» страховых компаний теоретически возможны. Для их минимизации клиентам нужно оценивать СК по максимально широкому количеству параметров, а не бросаться на привлекательные с виду акции страховых компаний по привлечению клиентов.

Мария Тяжова, начальник управления перспективного развития и маркетинга ЗАО «Страховая компания «Столица»

— Чтобы привлечь как можно больше клиентов, некоторые компании осознанно идут на свою «убыточность», например, предлагая увеличить лимит ответственности по имущественному убытку за счет добровольного страхования ответственности. Часто цена такого полиса составляет 1 гривну, хотя реально должна быть равна 1% от страховой суммы. При этом гарантий, что будущий клиент в случае наступления страхового события не будет ждать страхового возмещения до полугода, никто не дает. В то же время каждого клиента СК, в первую очередь, интересует именно полноценная страховая защита, даже при увеличении страхового платежа. Как тут не вспомнить поговорку, что «бесплатный сыр бывает только в мышеловке». На протяжении 2007 года страховая компания «Столица» удвоила количество заключенных договоров автострахования. Такой скачок стал возможным благодаря проведению в течение года нескольких рекламных акций, наиболее знаковыми из которых стали «Весенний марафон» и «Спецпредложение!». Последняя включала в себя специальные предложения по страховым тарифам по добровольным и обязательным видам автострахования.

Вячеслав Черняховский, заместитель председателя правления по страхованию СК «Провидна»

— Полисы «автогражданки» не могут продаваться с огромными скидками. Тарифы по этому виду страхования установлены государством. Это сделано в том числе и для того, чтобы страховые компании не разорились, взяв на себя обязательства, по которым впоследствии не смогут нести ответственность. Что касается полисов КАСКО, то по ним скидки в принципе возможны, но только при определенных обстоятельствах. Уверен, что когда уровень застрахованных по «автогражданке» достигнет 60-80%, тарифы по КАСКО снизятся в течение года. Большой охват автовладельцев страхованием ответственности поможет снизить убыточность по КАСКО. Часть выплат страховых компаний за ремонт автомобилей будет компенсироваться, хотя и с отсрочкой по времени, выплатами страховщиков виновников ДТП, имеющих договоры «автогражданки». Таким образом, именно от государства и от сроков введения контроля за наличием полисов обязательного страхования ответственности зависит, когда страховые компании смогут предоставлять клиентам скидки по КАСКО не только в виде рекламных акций.

УК